FAXDMの壁②

②魅力がわからない

この問題は、簡単にクリアできます。

商品・サービスの魅力がわからないことには
ＦＡＸを返信してもらえません。

この魅力の伝え方にいく前に、お客様はどんなものを求
めているのか、その根本を知る必要があります。

表現を駆使して伝えることも、わかりやすく伝えることも重要ですが、
それ以上に潜在的に否定できない魅力を感じてもらわなければなりません。
難しく考えることはありません。

お客様が商品に何を求めているのかをわかりやすく解説します。

あなたの商品・サービスがどれに当たるのかを考えてみればいいのです。

お客様が商品を買う時の特徴

１：お金を使いたくない（儲けたい）

例えばダイエットをする人がいます。
１００万円もかけてダイエットしたくはないのです。
なるべく無料あるいは安くやりたいでしょう。
人間は、基本的にお金を使いたくないのです。

２：時間をかけたくない（何でもすぐにやりたい）

例えば、ダイエット食品のコピーが「効果が出るのは５年後！」
だったら買いたいですか。あまり買いたくないでしょう。
しかし、「１週間で５キロ痩せる」なら買いたくなります。

お客様は時間をかけたくないのです。何でもすぐに結果が欲しい。
特にアメリカ人は顕著で、インスタントですべてを
まかなっているような側面もありますね。

３：努力をしたくない（ラクしてやりたい）

例えばダイエット食品のコピーが、「この商品は１００万円、結果が出るのが
１０年後、オリンピック選手のような努力が必要です」だったら、あなたは、買いますか。

これも、

あまり買いたいとは思わないでしょう。

「金額は１，８００円、７日間で結果が出る。
しかも努力は必要ない。寝ていても大丈夫！」これなら、買いたいですね。

大げさな例を言いましたが、この「お金を使いたくない」
「時間をかけたくない」「努力をしたくない」という
３つを覚えておいてください。

どんな商品を売る際にもこの３つを
わかっておく必要があるということです。

この３つを考えて、商品・サービスの特徴に入れていくことで、
潜在的に必要と感じてもらうことができます。

この３つを考えてから、お客様のニーズを分析して、
商品・サービスの特徴を分析することで、
より商品の魅力を引き出すことができます。

お客様目線で商品を分析することができるので、
魅力を感じないという分析結果が出てこないのです。

お客様のニーズに基づいて商品・サービスの特徴を展開することで、
反応せずにはいられないＦＡＸＤＭになります。

こうして１つ１つを解説する内容をただ読んで「なるほど」と思うのではなく、
自分が購入した商品・サービスは「どうして買ったのか？」と、
思い出してみてください。

自分が客である時の体験を理解することは、
頭でただ想像するよりもずっと重要なのです。


お客様が商品を買う時の特徴

１：お金を使いたくない（儲けたい）

２：時間をかけたくない（何でもすぐにやりたい）

３：努力をしたくない（ラクしてやりたい）

自分がお客の体験を思い出してみる。
・どうして商品を購入したのか？
・期待以上のサービスと感じた事は？
・期待はずれと感じたことは？

など、あなたがお客様としての体験を大切にしてください。