FAXDMの３つの壁③

どうして、このＦＡＸＤＭで申込まなければいけないのか

このどうしてこのＦＡＸＤＭで申込みをしなければいけないのか？
ですが、突然送られてきたＦＡＸで申込みをするのは
お客様にとってはかなり抵抗感があります。

「他にも似たようなものがある」「近所のお店で聞いてみよう」
「今頼まなくてもいいな」というように、申込みを回避する考えが頭をよぎります。

これはお客様が、送られてきたFAX に対して不安を感じているからです。
ＦＡＸＤＭを読みながら、感じている不安は、

・あなたは誰

・どうして、あなたがこれを販売・薦めているのか

・あなたはどのくらいのプロ・実績があるのか

です。これに答えなければいけません。

１枚のＦＡＸを読み、申し込まなくてもいい理由を忘れて、
申込みフォームに記入して返信してもらう。

そのために必要なことをしっかりと書きます。

お客様が感じる不安を解消するのです。

Ａ４用紙１枚に信用と証拠を入れることで、安心感と商品・サービスの
価値証明になります。

通常コピーライティングを勉強した方ですと、お客様の欲、悩みを全て解消
する内容を詰め込んでしまい、結果的にわけがわからない内容になってしまいます。

どうしても伝えたければ、『箇条書き』で効果を書くなどする必要があります。
この、３つの内容に関して、数多くの言葉を費やす必要はありません。

名前、専門分野の資格があるのであれば資格名など、
実店舗があれば店舗の写真などを入れるだけでも証拠になります。

言葉だけで表現するのではなく、お客様が一目見て信じ
るに足ものを提示するなど、表現方法は適宜考えてください。

そうすることで、信用と安心感につながります。

Ａ４用紙１枚に、いいことが書いてあるだけの内容よりも、
安心感があり、不安を感じさせない内容にすることのほうが重要なのです。

※警察に通報されるか、お客様が動くかの違いか真逆のＦＡＸＤＭ

さて、この章の最後はお客様との関係でＦＡＸＤＭは変化することを見て体験しても
らいましょう。あなたのお客様としての条件を決めておきます。

あなたは、今までにインプロビックより何点か教材を購入し
セミナーにも参加をしている。スタッフにも知り合いがいる。

インプロビックより送られてくるメールは必ずチェックするお客様としてください。

家に帰ると１枚のＦＡＸが来ていました。内容は、

○○さん、こんにちは、平です。
○月○日セミナーします。来てください。
参加費は、３９，８００円です。
○○さんには、どうしても参加をして欲しいのです。

参加して、１ヶ月以内に参加費の５倍の売上げを手に
できなければ、返金します。

内容は２００９年圧倒的に売り上げるためのＤＲＭです。
○○さんの席はとってあります。

キャンセルする場合だけ
『参加しない』に○を打ち、ＦＡＸしてください。
参加しない『連絡先・送信先』

というものです。あなたは自分の都合を考えて、
「参加する・しない」を判断すると思います。

どうでしょうか。

でも、これが全くの新規のお客様だとしたら、どうなると思いますか。

「いきなり、３９，８００円のセミナーの参加をすることになっている。
平秀信、インプロビックって何？ 意味がわからないけど、放っておいていいの？」
というように、不安・恐怖の対象になり、とても嫌なＦＡＸになってしまいます。

ここまで極端な例はいけませんが、お客様との関係を考慮して、
作成するＦＡＸＤＭをお客様の目線で見直さなければいけません。

お客様との関係を考慮し、初めての人にはどう声をかけるのか？
ということを作成前に考えておくと、自ずと内容も変わってきます。

ただ、「商品・サービスが他よりも優れています」では、通じません。

お客様との関係を意識してください。

それでは、次回からＦＡＸＤＭコピーライティング
編として解説します。

FAXDMの壁②

②魅力がわからない

この問題は、簡単にクリアできます。

商品・サービスの魅力がわからないことには
ＦＡＸを返信してもらえません。

この魅力の伝え方にいく前に、お客様はどんなものを求
めているのか、その根本を知る必要があります。

表現を駆使して伝えることも、わかりやすく伝えることも重要ですが、
それ以上に潜在的に否定できない魅力を感じてもらわなければなりません。
難しく考えることはありません。

お客様が商品に何を求めているのかをわかりやすく解説します。

あなたの商品・サービスがどれに当たるのかを考えてみればいいのです。

お客様が商品を買う時の特徴

１：お金を使いたくない（儲けたい）

例えばダイエットをする人がいます。
１００万円もかけてダイエットしたくはないのです。
なるべく無料あるいは安くやりたいでしょう。
人間は、基本的にお金を使いたくないのです。

２：時間をかけたくない（何でもすぐにやりたい）

例えば、ダイエット食品のコピーが「効果が出るのは５年後！」
だったら買いたいですか。あまり買いたくないでしょう。
しかし、「１週間で５キロ痩せる」なら買いたくなります。

お客様は時間をかけたくないのです。何でもすぐに結果が欲しい。
特にアメリカ人は顕著で、インスタントですべてを
まかなっているような側面もありますね。

３：努力をしたくない（ラクしてやりたい）

例えばダイエット食品のコピーが、「この商品は１００万円、結果が出るのが
１０年後、オリンピック選手のような努力が必要です」だったら、あなたは、買いますか。

これも、

あまり買いたいとは思わないでしょう。

「金額は１，８００円、７日間で結果が出る。
しかも努力は必要ない。寝ていても大丈夫！」これなら、買いたいですね。

大げさな例を言いましたが、この「お金を使いたくない」
「時間をかけたくない」「努力をしたくない」という
３つを覚えておいてください。

どんな商品を売る際にもこの３つを
わかっておく必要があるということです。

この３つを考えて、商品・サービスの特徴に入れていくことで、
潜在的に必要と感じてもらうことができます。

この３つを考えてから、お客様のニーズを分析して、
商品・サービスの特徴を分析することで、
より商品の魅力を引き出すことができます。

お客様目線で商品を分析することができるので、
魅力を感じないという分析結果が出てこないのです。

お客様のニーズに基づいて商品・サービスの特徴を展開することで、
反応せずにはいられないＦＡＸＤＭになります。

こうして１つ１つを解説する内容をただ読んで「なるほど」と思うのではなく、
自分が購入した商品・サービスは「どうして買ったのか？」と、
思い出してみてください。

自分が客である時の体験を理解することは、
頭でただ想像するよりもずっと重要なのです。


お客様が商品を買う時の特徴

１：お金を使いたくない（儲けたい）

２：時間をかけたくない（何でもすぐにやりたい）

３：努力をしたくない（ラクしてやりたい）

自分がお客の体験を思い出してみる。
・どうして商品を購入したのか？
・期待以上のサービスと感じた事は？
・期待はずれと感じたことは？

など、あなたがお客様としての体験を大切にしてください。

ＦＡＸＤＭ３つの壁①

ここでは、ＦＡＸＤＭで失敗をしないために
クリアーすべき３つの壁を説明します。

１つ１つの壁をクリアーすることで、
読み手を釘づけにして、申し込まずにはいられない
ＦＡＸＤＭをつくり出すことができるのです。

内容に興味がない。魅力を感じない。
どうして、このＦＡＸＤＭで申込みをしなけれ
ばいけないのか。個別に説明をしていきましょう。

①内容に興味がない
これはＦＡＸＤＭの内容そのものに興味がない場合です。

そういうお客様に力を割いてもそれ以上の展開は難しいので、
考えないでください。ＤＲＭでは、まず『今すぐ客』と呼ばれる
「今すぐ商品・サービスが欲しい！」

というお客様に手を挙げてもらうことに集中します。
そのための内容にします。

お客様分析をした情報から、商品の特徴を選び、
１枚のＦＡＸＤＭを完成させます。

お客様にとって「興味がある／興味がない」というのは、
精神状態と情報量で変わります。

ここにお客様の４つの心理状態を書き出しますので、
これを意識してください。

これはＦＡＸＤＭだけでなく、対面セールスや、
コピーを書くときにも活用できます。

読み手の４つの心理状態
１．無知
２．無関心
３．関心を持っている
４．痛みを持っている

この４つの精神状態があります。これは４つの精神状態の段階で
コピーも変わってくるのです。

ＦＡＸＤＭは、この４つの段階の、
３番目と４番目の精神状態のお客様に向けて送信します。

１．、２．も無理ではないのですが、興味がある層からアプローチ
をして反応を取らないことには、余計な手間になります。

３番目と４番目に関しては、本文、商品・サービスの特徴の表現で
絞り込むことができ、より反応を引き出すことができる
ＦＡＸＤＭをつくることができます。

まずは、３番目の関心を持っている、４番目の痛みを持っている
お客様にアプローチしていきます。

いきなり、無知、無関心のお客様にアプローチをしてはいけません。
では、どうやって無知、無関心を判断するのかですが、
それはこのあとのＦＡＸＤＭのコピーライティングの章で解説します。

今はお客様の精神状態には、無知、無関心、関心がある、
痛みをもっている、という段階があることを覚えておいてください。

内容に興味がないという場合。
お客様には４つの精神状態があることを意識する。

１．無知
２．無関心
３．関心がある
４．痛みを持っている

そして、その中でも３．関心がある、４．痛みを持っている
お客様に向けたＦＡＸＤＭをつくること。

それが、反応を得るためには大切なこと。

ＦＡＸＤＭには２種類しかない

ＦＡＸＤＭには、お客様に必要とされるＦＡＸＤＭと、
いっぽうＦＡＸの紙を無駄使いする鬱陶しいＦＡＸＤＭ、
この２種類しかないと考えてください。

そして、ここでお話するのは、ＦＡＸは前者の、
お客様に必要とされるＦＡＸＤＭです。

これをつくることに集中してください。
後者のＦＡＸＤＭならつくっても意味はありません。

ＦＡＸＤＭ作成の時に、この２種類しかないと
考えることで余分な恐怖は消えます。

Ａ４用紙１枚にお客様が必要とする情報をわかりやすく入れる。
そして、申込みまでの流れを描く。そこがポイントです。
「コピーの力で惹きつけて・・・」などとは考えないでください。

お客様にとって知りたいこと、
必要なことをしっかりと伝えるだけです。

先に有効なＦＡＸＤＭは、ＤＲＭと物語で
構成すると書きましたが、無理やり、物語や話を
つくる必要はありません。

間違っても知りたくないこと、必要のないことを書き、
簡単に捨てられるＦＡＸをつくってはいけません。

限られたスペースです。知りたくないこと、
興味のないことを書いてはいけません。

ＦＡＸＤＭを読み、内容にお客様が共感し、
信用してくれることで、安心して申込み
ができるようにしなければいけません。

共感、安心、信用。この3 つが調って初めて、
商品・サービスがお客様に必要と判断され、
返信してもらえるのです。

それは文章だけでできるものではありません。
ＦＡＸＤＭを見て、自分が以前つくったＦＡＸＤＭと比較を
してもらうとその差は歴然としているはずです。

多くの人はこのことを知らずにＦＡＸをして捨てられています。
このつづきを、最後まで読んでくださる、あなたなら、
必ずお客様に必要とされるＦＡＸをつくることができます。

じっくり１つ１つ進めて、お客様に必要とされるＦＡＸＤＭを作成しましょう。

【無料】ＦＡＸＤＭで楽をするために、楽する気持ちを出してはいけない

ＦＡＸを送るだけで、売上げにつながる。
どんどん送ろう！ と送っても、全く返信も
なければ、連絡もない。。。

ようやくＦＡＸが送られてたかと思えば、
「２度と送ってくるな」とマジックで書かれた返信。

ＦＡＸの送信費用がかかっただけ・・・。

それで、あきらめてしまう、という方が相談者の中にも何名かいます。

チラシの世界では、昔は「千みつ」と言われていて、
１０００枚配れば３件反応がある、ということが
真実のように言われていましたが、とんでもありません。

そんなことは間違ってもありません。
今、どの業種でも、反応が落ちてきています。

顧客獲得コストも確実に上がっています。

ＦＡＸ送信→ＦＡＸバック→ご注文→ありがとうございます♪
こんな楽なことを考えていては、いつまでたっても売上は上がりません。

ＦＡＸＤＭは広告手法として即効性があります。
法人宛であれば、業種別のリストを元に狙ったお客様に送ることができます。

ましてＤＭとは違い、作成の手間も時間も金額も、比べ物にならないくらい軽微です。
広告手法として優れているのです。

その優れた部分を有効活用するためには、送信するＡ４用紙１枚の
内容を真剣に考えてつくらなければいけません。

Ａ４用紙１枚のＦＡＸの中に、無駄なことは入れてはいけない。

お客様の目が離れることは入れてはいけない。

お客様が、申込みフォームに記入せずにはいられない、今すぐ申し込もう！
と行動をしてもらうための流れを描き、それをＡ４用紙に詰め込むのです。

コピーの表現がよくても、本文がわかりにくかったらアウト。

申込みが面倒ならアウト。

ちょっとしたことでも、申込み行動が阻害されてしまうのもＦＡＸＤＭの特徴です。

が、その行動が止まってしまう箇所をしっかりと理解して作成をすれば、
必ず反応につながるＦＡＸＤＭをつくることができます。

まず、ＦＡＸで送信するという手段が楽でも送信をする
Ａ４用紙１枚には徹底的に考え込み無駄を省き、行動までの流れを描くことが必要。
これを忘れないでください。

こちらの都合でＦＡＸするな！

夜中１１：００、突然鳴り響く電話の音。

何事かと思い受話器をとると、「ピーー、ピーー」
というＦＡＸ送信音、ＦＡＸ受信ボタンを押すと、
ガタガタと出てきたものは、

『高価買取いたします。今がお得キャンペーン』と
キャッチに書かれたＦＡＸＤＭです。

想像してください。夜中の１１：００に起こされて、
そんなＦＡＸを受信したらどうでしょう？

間違いなく翌日クレームの電話です。

「そんな時間に送信するから悪い」と誰もが思いますが、
昼間でも鬱陶しい時間というのはあります。

また、電話と兼用でＦＡＸを使っている家庭、
小さな個人のお店はどうでしょう？

あるいは夜勤の仕事で、昼間に寝ているかもしれません。

会社関係であれば、ある程度問題のない時間帯はわかりますが、
職種によっては時間によって都合の善し悪しがあることを忘れずにいてください。

考えたからといって、すべてわかるわけではありません。
当然１００％ベストなタイミングで送信できるなんてことはありません。
まして、こちらは飛び込みのセールスと同じです。

受信者にとっては「余計なＦＡＸ」でしかないのです。
ＦＡＸＤＭを送信する方に、「これだけのものを送ったのだから反応があるはずだ」
という思い込みや幻想があるのです。

まず、その幻想は捨ててください。

お客様は知らないところから送られてきた
ＦＡＸなんてただのゴミとしか見ません。

しかも受信者側の用紙を無駄にすることになります。
ですので、どうやって信用してもらうか、
惹きつけるだけの魅力をＡ４用紙1 枚でどう表現するかに全てがかかっています。

自分が時間をかけてつくったＦＡＸです。

素晴らしいものに見えるでしょうが、現実はそうではないことを
まず知ってください。ＦＡＸを送ることは、相手にとっては予定外のことです。

温かく迎えてくれ、「素敵なＦＡＸが来た。検討しよう」
なんてことはないと考えてください。

そう考えて初めて、「見てもらうには、読んでもらうには・・・」
と考え始め、反応の取れるＦＡＸＤＭに近づくことができるのです。

A4 用紙1 枚の大きさで数十万円から数百万円の売上げ！

あなたの会社とお客様に、出会いをもたらすツール、

それがFAXDM です。わずか1枚のA4 の紙ですが、
お客様の心をつかむのには十分です。

ＦＡＸＤＭとは、単純にＦＡＸをお客様のところへ流すだけ。
そして、返信をもらう。これだけのことです。

１枚ＦＡＸを送るだけで、
売上げにつなげることができるツールです。

ＦＡＸを送る先は、既存のお客様もあれば、
新規のお客様もありますが、どちらも対応可です。
上手く活用すれば、楽に売上を伸ばすことができるのです。

ただし、ＦＡＸでなんでもかんでも送信すればいいのか？
というと、そうではありません。

ハッキリとお客様が欲しがる情報やサービスを
提案しなければ見向きもされません。

また、ＦＡＸならではの特徴を知っておく必要もあります。

あなたも経験がありませんか？

受信したＦＡＸを見たら、セールスのＦＡＸだったので、
グシャグシャに丸め、ゴミ箱へ投げ入れた..

多くの人がＦＡＸ経由のセールスに関しては、その場で捨てます。

あとでゆっくり見ることはありません。

知らないところからのセールスＦＡＸはすぐに捨てられる。
これを覚えておいてください。

その一瞬の判断で捨てられずに、「これは自分にとって必要だぞ」
と感じてもらう、資料請求をしてもらう必要があります。

そして売上につなげなければいけません。
そのためにはＦＡＸを送信するＡ４用紙（２１０×２９７ｍｍ）の中に、
お客様が捨てられない情報を入れなければいけません。

多くのＦＡＸＤＭを見ていると、まず『汚い』
『何を伝えたいのかわからない』『わかりづらい』というものが多いのです。

ＦＡＸの中に入れる情報も大切ですが、それ以上にＦＡＸ
ならではの注意をしなければいけないことがあるのです。

ＦＡＸならではの注意点と、お客様が欲しがる情報、ＦＡＸＤＭでの
コピーライティング術を使えば、あなたが送るＦＡＸはお客様にとって、
魅力的な手紙に変わります。

このレポートは、あなたが魅力的なＦＡＸＤＭを作成できるだけの、
すべての情報を紹介しています。

ＦＡＸＤＭに入れるべき情報、お客様へのアプローチ、そして反応
せずにはいられないＦＡＸＤＭのコピーライティング術を紹介します。

口コミ集客法

お客さんが「友達に紹介したいから“あれ”頂戴」と勝手に口コミしてくれる方法

こんにちは、
田口和幸です。

2011年2月8日に、私の上司であり代表取締役の
網倉博最新事例・研究発表会が開催されました。


このホワイトボードの中に重要なヒントが隠されています。


研究テーマは「ニュースレター」の最新事例発表

10時～13時までの「3時間」という短い時間でしたが、
とても分かりやすく密度の濃い内容でした。


ニュースレターは、お客さんとの接触頻度を高めるための、
会社とお客さんのコミニュケーションツールです。

そして、信頼関係を築くことができれば口コミとなり最終的には、
広告宣伝費を使わないで良くなります。

株式会社インプロビックは「自らが実践し成功したことも、
失敗したことも包み隠さず、困っている人に教える」
と言うことがミッションです。

網倉は、最新の情報をお伝えするために
代表取締役になった今でも
現場の最前線に立ち日々実践しています。

とはいうものの、ここまで進化していたとは、
社員の私でも驚きの連続でした。

そして、ニュースレターの発行は当たり前の住宅業界で生き残るのは、
常に他の半歩先を維持して行かなければ生き残れない。

そのために知恵を出し実践と改善を繰り返した結果、
出て来た答えが発表されました。

特に印象強かったのは、

・ドラえもん型

・サザエさん型

をバランス良く使い分けることにより、
お客さんが喜んで読んでくれる内容になり、
しかも、あなたがニュースレターを書く労力は

2割、後は社員さん（特に女性社員）が
書いたほうが上手くいくという部分でした。

この方法を採用すると社長さんは、
毎月ニュースレターの原稿に時間を費やしたり

今月のネタどうしようとか悩まずにすみ、
その8割を社員さんに任せると「喜んで書いてくれます」

つまり、あなたの負担が物凄く減り、
社員さんや、お客さんに喜ばれるという天使のサイクルになります。

その他にも、

・顧客が個人と法人の場合の書き方、通信手段、接触回数の違いを知る方法

・常に成果を残している人の思考法

・fax、郵送、eメール、電話を戦略的に接触頻度を高めていく方法

・職人さんに快くニュースレターの配布を手伝ってもらう方法

・芸能人の法則

・お客さんはお金を払っているのに感謝される方法

・お客さんが定期的にあなたの会社を思い出してくれる方法

・ターゲットにより通信手段を切り替える方法

・ネタが無い時にアイデアを出す方法

・お客さんは会社からでは無く人から物を買う時代、信頼関係を築く「プロフ」の法則

・口コミを増やすための顧客倍々作戦

・反応率を上げるための参加型アイデア創出法

等々数えきれないほどの研究発表が行われました。

土地がらや、激戦区・・・一切関係ありません

先週の3連休で、インプロビック入社後はじめて、
熊本の実家に帰ったのですが、
ＤＲＭを実践している会社が全くありませんでした。

不況の時にこそ威力を発揮するのがＤＲＭです。
実践例が少ない（もしくは階無）の田舎で、
ニュースレターをちょっと工夫して出すだけで効果が出ます。

そういう意味では、今、田舎であればある程地域NO1になる
チャンスが転がっているのかも知れません。

また、激戦区の工務店、保険業界の方は皆が実践していますので、
常にバージョンアップが必要となります。

あとは、あなたがやるかやらないか？ただそれだけです。

もし、あなたが、少しでも迷っているのでしたら、
参加されることを強くお薦めします。

次回東京での講座は、
２０１１年５月１１日、１２日です。

参加者のリポートです。
お役にたてれば、幸いです。
https://www.improbic.net/sem/sales-manage/rep_nl_tokyo20110208.php


田口和幸

追伸：きちんと実践すれば必ず結果はでます。参加を先延ばしすればするほど、
損失が拡大します。それに、次の開催はいつ行われるかわかりません。
ですから、少しでも興味があった場合には、今すぐお申込みください。